Serious Beez

Les marchés de Noël

SERIOUS BEEZ #6

Comment profiter pleinement des marchés de Noël?
Les marchés et ventes de Noël sont de belles occasions de percer et de se faire connaître autrement. Ils permettent aussi d’évaluer l’intérêt et l’attrait de vos produits et de jeter un coup d’œil à la concurrence. Mais on le sait la participation aux marchés de Noël nécessite beaucoup de temps et d’engagement. Une bonne préparation est nécessaire pour augmenter les chances de retombées positives pour votre marque.
Comment bien les sélectionner, se préparer, générer des visites sur le stand, animer et être au cœur de l’action et tirer des leçons pour les fois suivantes ?

  • La sélection

La participation à un marché/fair (comme on dit en anglais) ne se décide pas sur un coup de tête, mais doit plutôt s’inscrire dans une stratégie de commercialisation que vous aurez définie dans votre plan marketing et dans votre budget annuel ou Business plan.

Fixez vous des objectifs stratégiques de développement et sélectionnez méticuleusement la vente en fonction de ceux-ci. Vous pouvez utiliser les critères suivants :

  • Profil des exposants
  • Motivation des visiteurs : sont-ils là pour se promener ou ont-ils une vraie volonté d’acheter?
  • Taille, notoriété et visibilité de la foire.
  • Moment de l’année et délai de préparation.
  • Représentation géographique: expats, locaux, nationalités différentes de la votre donc élargissement de votre clientèle.
  • Possibilité de commandes et de visibilité.
  • Durée.
  • Budget: très important car le prix d’une vente privée est bien différent de celui d’une vente organisée dans un grand hôtel.

Repérez des exposants des foires précédentes ou actuelles que vous pourriez connaître et validez si cela convient à votre stratégie.

A ce niveau là vous pouvez déjà évaluer s’il va s’agir d’un coup de communication ou bien d’une vente rentable et agir en conséquence selon votre volonté.

  • La préparation
  1. Déterminez les résultats escomptés en termes de visites et de ventes sur le stand.
  2. Sélectionnez l’emplacement de votre kiosque en fonction du flot de visiteurs, des compétiteurs et des partenaires potentiels dans les alentours.
  3. Obtenez le plus de détails possible sur les exposants et les visiteurs attendus. Renseignez-vous sur les aspects culturels à intégrer éventuellement.
  4. En fonction des informations collectées, faites une sélection des produits que vous voulez présenter car il y a peu de chance que vous puissiez tout trouver. (si besoin préparer un catalogue papier ou virtuel pour montrer le reste de la collection)
  5. Planifiez et adaptez l’habillage de votre table, l’éclairage, l’organisation de l’animation, le matériel promotionnel afin de susciter l’intérêt. Entraînez-vous à la maison et petit conseil regardez les voisins ou les photos des années précédentes.
  6. Planifiez une campagne de communication annonçant votre présence (réseaux sociaux, site Internet, magazines spécialisés, invitations ciblées).
  7. Organisez des rencontres avec des clients potentiel et confirmez les rendez-vous quelques semaines avant le départ. Gardez-vous quelques périodes libres pour des rencontres imprévues.
  8. Si besoin et si vous participez à un marché hors de votre ville d’expat, assurez-vous de couvrir l’ensemble des aspects liés à la logistique longtemps à l’avance (hôtel, avion, déplacements, passeports, visas, transport du materiel…).

 

  • Comment attirer du monde sur son stand?
  1. Envoyez des invitations à l’avance et montrez en quoi votre présence est exceptionnelle
  2. Faites un rappel sur les réseaux sociaux ou whatsapp quelques jours avant le début de la foire.
  3. Songez à tout ce qui pourrait vous permettre d’attirer l’attention et animer votre stand (affiche suspendue, Kakémono, lumière, son, vidéo, etc.).
  4. Si cela est possible essayer d’avoir avec vous des amis ou des assistants pour vous aider. Cela peut aussi vous permettre de sortir de votre kiosque et de diriger les gens vers votre table. Cela vous permet aussi de regarder les autres stands et de faire connaissance avec d’autres marques que vous pourriez intégrer dans votre réseau. Vous pourriez dans le futur organiser des activités conjointes.
  5. Essayez de donner à cette vente une valeur ajoutée pour les visiteurs à votre stand (présentation d’une nouvelle collection, lancement, démonstration d’un savoir faire, vidéo). Ou bien pensez à faire une promotion exceptionnelle  (rabais, prix, cadeaux…)
  6. Obtenez de la visibilité supplémentaire par exemple en étant référencer dans le guide des exposants (support papier ou internet), si l’occasion se présente de donner une conférence ou de commanditer un événement pendant la vente.
  • Comment être au cœur de l’événement?
  1. Avoir le sourire et créer un univers attirant
  2. Se présenter spontanément sans attendre d’être approché
  3. Préparer son argumentaire de vente (votre rôle dans le processus de création, qualité des matériaux, originalité du design…)
  4. Etre prêt à négocier (et par conséquent savoir donner pour mieux vendre)
  5. Evaluer la clientèle présente sur le marché et savoir si votre produit répond aux attentes
  6. Remplir des fiches après chaque contact et intégrer ces contacts dans votre database
  • Comment tirer des leçons de votre présence sur ce marché?
  1. Remercier les personnes que vous avez rencontrés au cour de l’événement (prestataire, tables voisines, clients)
  2. En fonction de votre évaluation de la clientèle, valider la pertinence de votre marque à cet événement et ou la pertinence de la gamme sélectionnée lors de cette vente
  3. Récapituler les divers frais liés à votre participation, le nombre de contacts établis, le nombre de ventes établis et votre chiffre d’affaire.
  4. Le résultat des ventes est-il rentable par rapport aux frais de participation de l’événement? Si non cela vous a-t-il amener des contacts à plus long terme ou bien une visibilité nouvelle?

 

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